一、生物質(zhì)鍋爐的推銷核心：找準(zhǔn)需求，放大優(yōu)勢(shì)

1.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是推銷的基石

（1）環(huán)保省錢兩不誤。生物質(zhì)鍋爐燃燒秸稈、木屑等農(nóng)林廢棄物時(shí)，釋放的二氧化碳會(huì)被植物重新吸收，整體碳排放接近零。相比燒煤，二氧化硫排放量能降低90%以上，工廠不用再擔(dān)心環(huán)保罰款。

（2）燃料成本比天然氣低。例如玉米秸稈、稻殼等原料在農(nóng)村隨處可見，加工成顆粒燃料后，每噸價(jià)格僅為天然氣的一半。某食品廠改用生物質(zhì)鍋爐后，每年燃料費(fèi)節(jié)省了30萬元。

（3）設(shè)備改造難度低。傳統(tǒng)燃煤鍋爐只需改造爐膛結(jié)構(gòu)和送料系統(tǒng)，就能升級(jí)成生物質(zhì)鍋爐，改造費(fèi)用比換新設(shè)備便宜60%。

二、精準(zhǔn)鎖定三類目標(biāo)客戶

1.高能耗工業(yè)企業(yè)

（1）食品加工廠需要穩(wěn)定蒸汽，生物質(zhì)鍋爐能24小時(shí)供應(yīng)熱水且溫度波動(dòng)小。如某醬料廠用鍋爐蒸煮原料，蒸汽壓力始終保持在0.8MPa。

（2）化工廠可利用自身廢料作燃料，比如某化纖廠將生產(chǎn)廢料壓成顆粒，既處理了廢棄物又節(jié)省燃料采購費(fèi)。

（3）造紙廠鍋爐房通常有現(xiàn)成的除塵設(shè)備，改造時(shí)只需加裝螺旋送料機(jī)就能適配生物質(zhì)燃料。

2.農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體

（1）大型養(yǎng)殖場(chǎng)的畜禽糞便經(jīng)發(fā)酵處理后，可直接作為鍋爐燃料。某養(yǎng)雞場(chǎng)用雞糞燃料供暖，不僅解決糞污處理難題，還省下每年8萬元的供暖費(fèi)。

（2）糧食烘干中心在秋收季節(jié)需要大量熱風(fēng)，生物質(zhì)鍋爐配套熱風(fēng)爐系統(tǒng)，烘干成本比電加熱降低40%。

（3）溫室大棚采用小型生物質(zhì)熱風(fēng)爐，通過地下管道輸送熱風(fēng)，比燒煤更安全且溫度均勻。

三、銷售過程中的實(shí)戰(zhàn)技巧

1.用數(shù)據(jù)對(duì)比打消疑慮

（1）制作燃料價(jià)格對(duì)比表：將當(dāng)?shù)孛禾俊⑻烊粴?、生物質(zhì)顆粒的單價(jià)、熱值換算成每蒸噸蒸汽成本，用紅色標(biāo)注生物質(zhì)燃料的最低數(shù)值。

（2）現(xiàn)場(chǎng)演示燃燒效果：帶客戶參觀已改造的鍋爐房，用煙氣檢測(cè)儀當(dāng)場(chǎng)測(cè)量排放數(shù)據(jù)，二氧化硫濃度通常低于50mg/m3。

（3）提供試燒服務(wù)：免費(fèi)贈(zèng)送1噸生物質(zhì)顆粒，讓客戶親身感受燃燒效率和操作便利性。

趣味知識(shí)點(diǎn)：

秸稈變黃金的奇跡

2018年河北某村莊的農(nóng)民老張，把自家10畝玉米秸稈賣給生物質(zhì)燃料廠，收入2000元。后來他聽說燃料廠收購秸稈加工后賣給鍋爐用戶，每噸利潤有150元，便聯(lián)合村民自建顆粒加工廠。如今他們不僅給本地鍋爐用戶供燃料，還把顆粒賣到外省，年利潤超百萬。這個(gè)真實(shí)故事說明，推銷生物質(zhì)鍋爐時(shí)不僅能賣設(shè)備，還能幫客戶發(fā)現(xiàn)燃料供應(yīng)鏈的商機(jī)。